装备制造等非标定制型企业的产品创新是典型的“复杂产品创新”：产品单值高、涉及技术专业多、零部件多、非标定制多、产品开发周期长、订单交付周期长、质量问题多、呆滞成品（物料）多、售后服务成本高、管理难度大，“赚钱难”。

一位在装备制造企业工作了30多年，从机械工程师成长为年产值100亿元以上的集团公司的总经理感叹说：“装备制造业是管理最复杂、最难赚钱的行业，对中高层管理者的要求很高”。

企业是靠订单获取与交付实现收入和利润目标的。企业高层管理者首先需要审视订单各阶段、各个管理要点的管理有效性。

非标定制型企业订单获取与交付管理流程各阶段的管理要点

在众多非标定制型企业咨询服务过程中，知行信顾问团队总结了15条订单非标定制多的制造企业普遍存在的“症状”：

(1) 公司缺乏明确的营销战略，缺乏明确的目标客户定位，为了扩大规模，做大销售额，什么单子都接，稀释了企业品牌，无法成为主流客户“首选”，主要靠打价格战和宽松的付款条件获取订单。

(2) 销售人员为了拿下单子，武断地承诺交货期等不切实际的商务条件，实际订单交付时由于商务条款违约而被客户巨额罚款。

(3) 售前支持工程师（解决方案经理）为了“配合”销售人员拿下订单，不计成本地承诺很多企业根本无法实现的客户个性化定制需求。

(4) 项目报价周期长，报价不准确，报价时项目是赚钱的，结算时发现项目不赚钱。

(5) 公司投标评审、合同评审把关不严，很多低级的商务、技术错误导致公司订单项目亏损。

(6) 设计方案反复交流多次，占用了很多订单交付时间。

(7) 定制件难以找到合格的外协厂商，加工费用高，加工周期长，加工质量难以保证。

(8) 公司的知识积累主要是“项目文档”，而不是“模块化”的可以“重用（Reuse）”的知识。

(9) 相似的项目“借用”以前的图纸和文档，原先项目错的地方继续错，原先项目没错的地方可能“抄错”了。

(10) 大部分研发工程师的主要精力用于“救火”，响应各个定制项目的“定制研发”工作，技术水平越高的工程师“救火”工作量越大。

(11) 做完A项目做B项目，企业各个部门忙于交付各个“项目订单”，高层管理者主要时间和精力忙于协调、推进各个订单项目。

(12) 项目交付周期长、质量差、成本高、客户满意度不高，回款期长，公司现金流不好，盈利情况不理想。

(13) 产品质量问题多，售后服务投入人员、时间和精力多，保质期内的售后服务侵蚀了大部分订单项目利润。

(14) 公司总有做不完的项目，研发人员根本没有时间和精力去做“重要而不紧急”的标准化、模块化、平台化和产品化工作，产品竞争力越来越弱。

(15) 公司人均产值不高、人均利润不高，人均薪酬不高，难以吸引和留住优秀的技术和管理人才。

企业高层管理者可以对照以上15项常见订单获取与交付“痛点”描述，如果有7项以上“匹配”，说明企业是典型的非标定制型企业，企业需要通过“产品标准化管理”，通过高效的产品创新管理提升盈利能力，走向“产品型企业”，走向高盈利、高质量、可持续增长。